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[汽车之家?行业]2020年终将至，除了酒桌上的把酒言欢 ，不少人都有买车、换车的念头 ，一方面是想风风光光返乡过年，另一方面 ，各个品牌也在当下推出各种各样的让利活动 ，铺天盖地的“直降、送福利 ”字眼，引爆了2020年的最后一波冲量。终于完成厂家的任务 ，又有多少经销商不是“放血保命 ”呢？
《车商谈》 ，是汽车之家精心打造的面向汽车经销商的分享与交流平台 。每期在全国多个地区举办线下沙龙活动，并与线上内容报道紧密结合 ，至今已覆盖全国近200个城市 ，累计举办800余场沙龙活动，覆盖经销商一线管理者超过7000人次 。通过对经销商焦点话题的深度洞察，《车商谈》力图赋能经销商业务发展 ，推动中国汽车产业进步。30秒快速阅读：
1 、年底销量暴涨的背后 ，是经销商常年库存积压 、以价换量的“难言之隐”，年内已有26.5万家汽车销售相关企业吊销注销 。?2、部分新势力品牌“拒绝 ”打折降价 ，原因主要是直销与分销的差异化 ，服务为品牌负责 、销售与体验分离的方式，为传统经销商模式提供了极大的可借鉴性 。?3 、传统4S店要想弥补新车销售盈利的缺口 ，可以从售后、金融 、员工培训 、客户黏性、异业合作等多方面进行拓展和提升。
◆?库存积压 、以价换量?经销商的难言之隐
车企为了在排行榜上争夺一席之地 ，将销量压力分摊给各级经销商；经销商为了完成任务多卖车，就要拿出降价 、送礼等一系列手段——传统的4S店运作模式就这样一直延续至今 。虽然消费者在这个过程中的确享受到了低于厂商指导价的价格 ，但是 ，也给经销商造成了长期库存积压、以价换量的不健康生存法则 。风起云涌的销量榜背后，是经销商的“难言之隐 ”。 2020年1-10月 ，全国乘用车累计销量1292.6万辆 ，同比2019年下降了14.26% 。由于疫情原因，2月份出现强烈触底，但自7月开始 ，均出现连续的同比增长 。排在前几名的厂商分别是大众系 、东风日产 、吉利汽车和上汽通用五菱等。『2020年1-10月全国乘用车零售销量』
库存积压 ，经销商压力山大
从库存系数来看，全国经销商2020年1-10月中有8个月高于库存警戒线 ，2个月与警戒线持平 ，整体库存水平高于2019年 。年末随着厂家冲击年度目标，经销商库存压力有所提升 。据我们了解 ，2020年经销商库存系数仍然高于警戒线 ，尤其是个别中国品牌甚至高达6。『2019-2020年全国经销商库存系数』
虽说一汽-大众和上汽大众是销量领奖台上的老面孔，但同样 ，也是传统4S店模式下最具代表性的“打工人”。据河南合众明德一汽-大众4S店总经理梁坤介绍 ，今年门店整体销量从去年的5000多台降至4000多台，同比下滑15%-20% 。“疫情本身影响最大的就是中端人士 ，对我们品牌也打击严重 。好在郑州市场比较大 ，我们店的库存系数在3左右，算是可控范围之内。虽然还没到2020年的最后一天，但厂家任务还是保证能完成的 。 ”梁坤说 。 据悉 ，天津某上汽大众店的库存系数一度突破4；河南伟业东风风行店的库存系数在疫情最严重的时候超过3；郑州日产广太店基本维持在2 ，相对比较良性。厂商政策下的批发量红线，成为经销商经营成本中负担最重的一块 。价格倒挂 ，卖的越多越赔钱
众所周知 ，经销商在达到厂家任务考核之后，会得到厂家的返点 ，虽然这能为经销商带来可观的利润 ，但也间接造成了疯狂压库的现象 。而库存压力所导致的最终结果，就是以价换量。价格倒挂 ，是经销商的常态 ，也几乎成为压倒他们的最后一根稻草 。 据汽车经销商商会发布的《经销商对厂家满意度调研报告（2019）》数据显示，2019年 ，全行业仅有52.4%经销商盈利；由于价格倒挂 ，67.2%经销商新车销售亏损 。弱势品牌经销商，很难靠自身努力扭转局面。另外，70.3%的经销商反映其代理的主要产品的市场价格低于厂家的批发价格；有55.2%的经销商在所代理的所有产品中 ，能通过价差获利的产品比重仅在10%以下；仅有9.5%的经销商有超过一半的产品能够获利 。纵观整个2020年 ，据企查查数据显示，截至12月17日 ，2020年共有26.5万家汽车销售相关企业吊销注销 ，各中压力之大，也只有经销商最为明了 。『2018年经销商对于厂商的满意度调查（来源：汽车经销商商会）』
南京某一汽-大众店总经理曾表示 ，新车销售往往与衍生产品进行捆绑 ，这样才能勉强补回新车亏损的一部分，售后利润才是覆盖门店营业费用的基础 ，如果单单从卖车的角度上看 ，整体还是亏损。北京某北汽新能源店总经理表示，旗下车型如果降价超过3万元 ，必然是倒挂 ，如果没有厂家补贴，没有一家店能够扛得住几百万的成本。◆?如何破局？直营取经，深化经营
新势力直营模式有何借鉴？重视服务 ，价格透明
就在家家户户大喊着“降价 ”的时候 ，有这样几个品牌却丝毫没有动摇——就比如特斯拉和蔚来，这也揭示出直销与分销模式最本质的不同 。直销模式由厂家与消费者直接对接 ，厂家要对产品负责 ，并保持品牌调性，轻易不会以打折的方式去影响品牌力 。这样做的好处是 ，大众所看到的价格是统一且透明的 ，用户完全不用为了比价，再多跑几家4S店 ，买的更安心。 另外一点 ，就是服务体验的升级 。举一个小例子，不少4S店内都设立有儿童娱乐区 ，但不少传统4S店的这个区域纯粹是为了“凑数” 。而在蔚来的NIO?HOUSE ，你可以放心的把孩子留在这里，不仅有简单的娱乐设施，还有专人负责照看、组织读书等活动。更与众不同的是 ，他们会给孩子们带上智能腕表 ，一旦出现任何突发状况，都会第一时间通知到预留电话的家长 。这样一整套流程不只是智能化那么冷冰冰的升级 ，更多的是以真诚和周到去打动车主 。 越来越多的企业已经开始复制和学习这种销售与服务剥离的模式 ，线上购车，线下交付 ，让服务为品牌负责 ，更能精准直击用户的需求。与之类似的，还有威马汽车的体验馆（Space）、用户中心（Store） 、服务之家（Station）和威马E站（Spot）；天际汽车的天际中心（品牌体验店） 、智选空间（销售中心）、安心工场（服务中心）以及速捷驿站（快捷网点）等等 。 当然 ，新势力品牌有一个共同的特性是保客基盘小 ，管理起来相对容易，但传统品牌也不乏生存环境良好的商家 。与南北大众的压库相比 ，日系品牌就保持着比较良性的库存 ，且让利情况也在稳定的范围之内。南京一家雷克萨斯店的总经理就表示，店内新车销售基本属于订单制，供不应求 ，且门店的收入大头还是来自单车 ，新车销售占总收入的6-7成，是很高的比例 。传统模式咋盈利？保客维系 ，灵活金融
从传统品牌的层面上看 ，像BBA 、雷克萨斯 、日系三巨头这样的品牌，之所以能够不受库存和厂商任务的影响 ，保证利润 ，主要还是在于消费者对于品牌和产品的认可度 。汽车经销商商会前会长李金勇曾表示，经销商与主机厂之间应当建立公平合理的沟通机制 ，并由经销商倒逼主机厂进行产品力的提升以及广宣投放。只有让主机厂听到经销商的发声 ，才能彻底解决问题。特别是疫情期间，车企对于任务考核的调整就是良性的表现 。 在用户运营方面 ，除了要加强对于常规电网销关注度 ，还应当特别注重对于保客的管理 。在线下活动方面，河南众通中原雪佛兰4S店总经理羊婷月发现，亲子和家庭类的活动邀约到店率最高 ，除了常规的自驾游、采摘以外 ，一些结合雪佛兰特有美国文化组织的野外生存 、成人及儿童赛车比赛等活动，则更受欢迎。双十一期间 ，众通中原雪佛兰店在厂家的安排指导下 ，举办了三场活动，收获了十几张订单 ，也获得了不错的反馈 。『河南众通中原雪佛兰4S店』
当然 ，除了为完成厂家的硬性指标以外，“赔本赚吆喝 ”也是为了增加保客基盘 。保客多了 ，售后自然也能带来利润 ，填补新车价格倒挂的损失。传统4S店的客户流失率越来越高，早年间的捆绑销售模式消费者早已疲惫 ，想要从根本上树立用户对于4S店的信任 ，只有要靠日积月累的情感互通 。另外，宝马推出的58分钟保养 、红旗提出的终身免费保养等特色售后服务，也让消费者有“尝鲜 ”的冲动 。 金融是继售后以外 ，能为经销商带来利润的又一大板块。厂家为了扩大利润 ，纷纷推出了分期贷款贴息政策，对于用户来说 ，金融政策变得越来越灵活 ，完全可以根据自身情况来选择最适合自己的金融方案 。最早，是为了解决年轻人“想买车钱不够”的痛点 ，而现在 ，已有30%-70%的用户愿意选择这种金融的方式 。 竞争激烈的环境下，才最考验经销商的生存实力 ，产品同质化严重的当下 ，要靠服务增强存活力。在店租、人员 、库存等相同的成本下，即使不考虑单车带来的利润 ，每台车也能够分摊相应的成本 。 值得一提的是 ，新能源车的经销商无论在库存还是让利方面，压力都要小一些 。众所周知，引导新能源汽车发展的关键因素 ，是政策。近期 ，以郑州为例，一个紧急出台的新政引起了广泛讨论：由于严重空气污染 ，12月4日起 ，每天7时至21时郑州部分路段实行燃油车单双号限行，暂定截至日期为12月31日 ，新能源车不限行。政策一出 ，当地的新能源汽车经销商感受到了“突如其来 ”的幸福 。 据他介绍，目前 ，店里卖的最好的车型是小蚂蚁 ，而价格相对较高的瑞虎e和大蚂蚁销量平平 。荆波发现，油改电的车型并不是特别受欢迎 ，同样外观的瑞虎 ，电动版本的价格几乎是燃油版的两倍，不太讨喜。而买小蚂蚁的用户主要还是图个新鲜和方便，另有80%以上都是家里的第二台车 。慢慢的我们也发现 ，由于使用成本低 ，越来越多的人也开始脱离政策的束缚，逐渐接受了新能源汽车 。 “十一期间 ，我从郑州开一辆瑞虎e到北京 ，中途只快充了一次电，除去满电出发的成本不算 ，夸张点说 ，30元就到了北京，而同样的燃油车至少需要300元油费。 ”荆波说 。『奇瑞小蚂蚁』
除了小蚂蚁以外 ，近期争议很大的另一台“神车”是五菱宏光MINIEV ，尤其在山东 、河南的一些地级市供不应求，这与之前当地的低速电动车基础也有一定关系 。2.88万的起售价 ，对于厂家来说并不能带来多少利润 ，但对于扩大市场和口碑有奇效，很关键的一点是，还能为双积分做出一些贡献。通过走访重庆、武汉和河南等地的经销商 ，我们得知这款车在终端价格几乎没有任何优惠 ，也不需要压货，至少能够保证单车的正利润 。『宏光MINIEV』
虽然传统品牌绝大多数还保持着一贯的经营模式 ，很难彻底改观 ，但依然有存活和盈利的手段 。总结下来五句话：加强沟通，寻求厂商更多帮助；线上网销 ，线下特色活动 ，增强保客黏性；降低捆绑销售，建立情感互联 ，加磅售后盈利；灵活金融政策 ，解决消费者购车实际困难；紧跟政策导向，新能源车更胜一筹。编辑点评：
看似火爆的年底大促背后 ，是成本与利润的博弈 。作为整个营销链上的关键环节 ，经销商一方面要承担车企任务考核的压力，一方面还要服务好自己的用户，这对于传统4S店固有的经营模式来说的确是一个巨大的考验 。为经销商减负 、维持健康合理的市场竞争机制 ，需要主机厂 、供应链、经销商以及消费者的共同努力与监督。（文/汽车之家?翁萌）关于“郑州奇瑞小蚂蚁4s店地址”这个话题的介绍 ，今天小编就给大家分享完了，如果对你有所帮助请保持对本站的关注！
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